Uma empresa comercial de Santa Catarina vende determinado produto por R$ 1.000,00.

O empresário descobre que, com a Reforma Tributária, ICMS, PIS e Cofins serão gradualmente substituídos por IBS e CBS. Pouco depois, escuta que a alíquota conjunta dos novos tributos poderá ser elevada.

A reação imediata parece lógica:

— Então vou pegar os R$ 1.000,00 e acrescentar IBS e CBS por cima.

Essa pode ser uma das formas mais perigosas de tratar a Reforma Tributária e precificação.

O preço atual de R$ 1.000,00 já carrega dentro de sua formação custos tributários do sistema atual. A mercadoria comprada pelo fornecedor também pode trazer tributos embutidos. A empresa pode possuir créditos. Alguns desses tributos desaparecerão ao longo da transição. IBS e CBS serão calculados segundo uma lógica diferente, com ampla não cumulatividade e sem integrar sua própria base de cálculo.

Portanto, não é tecnicamente adequado pegar o preço praticado hoje e simplesmente acrescentar uma suposta “alíquota da Reforma”.

O preço precisará ser reconstruído.

A empresa terá de entender o custo líquido de suas compras, os créditos de IBS e CBS, as despesas que não geram créditos, a margem desejada, o perfil de seus clientes e a tributação efetivamente incidente na operação.

É por isso que Reforma Tributária e precificação precisam ser analisadas em conjunto.

Uma empresa pode descobrir que a alíquota nominal aumentou, mas que os créditos também aumentaram.

Outra pode verificar que possui poucos créditos e sofrer maior pressão sobre sua margem.

Uma terceira pode ter capacidade para repassar a mudança ao consumidor.

Outra pode estar em um mercado tão competitivo que não conseguirá aumentar o preço e terá que absorver parte do impacto.

O resultado não será igual para todas.

Neste artigo, vamos mostrar como a Reforma Tributária e precificação se relacionam, quais números precisam ser recalculados e como construir uma simulação antes de alterar o preço de venda.

Por que a Reforma Tributária pode mudar o preço dos produtos?

O preço de um produto é resultado de vários componentes.

Em uma visão gerencial simplificada:

Preço de venda = custo + despesas + tributos + margem

O problema é que cada uma dessas partes poderá ser afetada pelo novo sistema.

O custo de aquisição pode mudar porque o fornecedor terá uma nova estrutura tributária.

Os créditos poderão mudar.

A forma de cálculo dos tributos muda.

Determinados incentivos e tratamentos tributários atuais serão alterados durante a transição.

O fluxo de caixa poderá mudar com mecanismos como o split payment.

E o mercado poderá reagir aos preços dos concorrentes.

Isso significa que a Reforma Tributária e precificação não devem ser tratadas apenas como uma atualização da coluna “impostos” na planilha.

A empresa precisa recalcular a estrutura inteira.

O primeiro erro é confundir alíquota nominal com carga tributária efetiva

Imagine uma empresa submetida a uma alíquota hipotética de IBS e CBS de 25%.

Esse percentual, isoladamente, não informa que 25% da receita da empresa será necessariamente seu custo tributário efetivo.

Se a empresa possuir créditos de IBS e CBS sobre suas aquisições, esses créditos reduzirão o saldo líquido a recolher.

A não cumulatividade do novo modelo permite ao contribuinte do regime regular apropriar créditos nas aquisições quando cumpridas as condições legais. A Lei Complementar nº 214 também determina que os créditos de IBS e CBS sejam controlados separadamente e vincula sua apropriação às hipóteses legais de extinção dos débitos da operação anterior, ressalvadas as regras transitórias previstas na própria lei.

Considere um exemplo puramente didático.

Uma empresa compra mercadoria por R$ 80.000,00.

O documento gera:

Crédito hipotético de IBS e CBS: R$ 20.000,00.

Depois a empresa realiza vendas e gera:

Débitos hipotéticos de IBS e CBS: R$ 32.000,00.

O impacto líquido simplificado será:

R$ 32.000,00 – R$ 20.000,00 = R$ 12.000,00.

A alíquota da saída continua importante.

Mas, para a DRE, a informação mais relevante é quanto do tributo permaneceu depois dos créditos.

Essa é uma das ideias centrais para compreender Reforma Tributária e precificação.

O preço deve ser construído sobre o custo bruto ou sobre o custo líquido?

A tendência é que o custo líquido se torne ainda mais relevante para a gestão.

Imagine dois produtos iguais.

Produto A

Preço de compra: R$ 100,00.

Créditos aproveitáveis: R$ 20,00.

Custo líquido gerencial:

R$ 80,00.

Produto B

Preço de compra: R$ 95,00.

Créditos aproveitáveis: R$ 8,00.

Custo líquido:

R$ 87,00.

O Produto B possui uma nota de compra aparentemente mais barata.

Mas, depois dos créditos, custa R$ 7,00 a mais para a empresa.

Se o departamento comercial continuar utilizando apenas o custo bruto informado pelo fornecedor, poderá formar preços incorretamente.

A Reforma Tributária e precificação exigirão integração maior entre compras, fiscal, contabilidade e comercial.

O responsável pela formação do preço precisa saber não apenas:

“Por quanto compramos?”

Mas:

“Quanto essa compra efetivamente custa depois dos créditos recuperáveis?”

IBS e CBS serão calculados por fora

A Lei Complementar nº 214 estabelece que o valor do próprio IBS e da CBS não integra a base de cálculo desses tributos. Isso significa que o novo modelo utiliza uma lógica de tributação “por fora”.

Essa mudança altera a percepção sobre o preço.

Vamos utilizar um exemplo simplificado e uma alíquota hipotética conjunta de 20%, exclusivamente para entender a matemática.

A empresa deseja obter um preço líquido antes de IBS e CBS de:

R$ 1.000,00.

IBS e CBS hipotéticos:

20% × R$ 1.000,00 = R$ 200,00.

Preço total:

R$ 1.200,00.

Nesse exemplo, R$ 1.000,00 correspondem ao valor econômico antes dos novos tributos e R$ 200,00 ao IBS e CBS da operação.

Essa visualização tende a aumentar a transparência da tributação no preço.

Mas atenção: o percentual de 20% usado aqui é apenas ilustrativo. Não representa a alíquota definitiva aplicável de maneira geral às empresas.

Por que não devemos pegar o preço atual e colocar IBS e CBS em cima?

Imagine um produto vendido atualmente por R$ 1.000,00.

Dentro desse preço já existe uma estrutura tributária atual.

De maneira simplificada, poderíamos ter:

Agora imagine que alguém simplesmente adicione 25% ao valor de R$ 1.000,00.

Novo preço:

R$ 1.250,00.

O problema é evidente.

Parte dos tributos que formavam os R$ 1.000,00 será substituída ao longo da Reforma.

PIS e Cofins deixam o sistema atual a partir de 2027, enquanto ICMS e ISS entram em transição gradual para o IBS entre 2029 e 2032, com implantação integral do novo modelo em 2033.

Portanto, a empresa precisa primeiro retirar da estrutura aquilo que deixará de existir ou terá peso reduzido.

Depois incluir o novo tratamento.

Essa reconstrução é fundamental em qualquer projeto de Reforma Tributária e precificação.

Como reconstruir o preço de venda

Uma metodologia gerencial pode começar com seis etapas.

1. Identifique o custo bruto atual

Exemplo:

Mercadoria adquirida:

R$ 600,00.

2. Calcule o custo líquido tributário futuro

Imagine créditos hipotéticos de IBS e CBS equivalentes a:

R$ 120,00.

Custo líquido:

R$ 480,00.

3. Identifique despesas que permanecerão

Por exemplo:

Frete não incorporado ao custo: R$ 30,00.

Comissão: R$ 40,00.

Taxa financeira: R$ 15,00.

Estrutura alocada: R$ 120,00.

4. Determine a margem desejada

Margem econômica desejada:

R$ 155,00.

5. Calcule o preço líquido antes de IBS e CBS

6. Aplique os tributos da operação conforme as regras aplicáveis

Somente depois disso é calculado o valor de IBS e CBS que integra o preço total cobrado.

Essa metodologia separa o resultado econômico da tributação.

É uma estrutura muito mais consistente para trabalhar Reforma Tributária e precificação.

A empresa precisa comparar preço bruto e preço líquido

Depois da Reforma, dois preços podem ganhar importância nas negociações empresariais.

Preço bruto: quanto aparece como total cobrado na operação.

Preço líquido econômico: quanto custa a operação depois dos créditos recuperáveis.

Isso será especialmente importante em relações B2B.

Imagine duas propostas para uma indústria:

A proposta B é R$ 5.000,00 mais barata no valor bruto.

Economicamente, porém, custa R$ 8.000,00 a mais.

Essa comparação tende a alterar negociações.

O comercial precisará entender tributação.

E o comprador precisará entender créditos.

Reforma Tributária e precificação no comércio

O comércio tende a possuir uma relação intensa entre compras e vendas.

Isso significa que o mapa de créditos será decisivo.

Imagine uma loja com faturamento mensal de R$ 600.000,00.

Compras de mercadorias:

R$ 360.000,00.

Despesas com serviços tributados:

R$ 40.000,00.

Folha:

R$ 80.000,00.

Outras despesas:

R$ 60.000,00.

Antes de recalcular o preço, é necessário identificar quais aquisições produzem créditos e em qual montante.

Uma loja não deveria simplesmente utilizar a alíquota de IBS e CBS sobre R$ 600.000,00 e chamar o resultado de “novo imposto”.

A análise precisa ser líquida.

Em uma empresa com milhares de SKUs, o ideal é desenvolver simulações por categoria de produto.

Produtos podem possuir tratamentos diferentes, margens diferentes e fornecedores diferentes.

Uma média geral pode esconder uma categoria que ficará inviável.

Exemplo de produto que pode precisar de reajuste

Considere um produto que hoje apresenta:

Preço de venda:

R$ 200,00.

Margem líquida:

R$ 10,00.

Margem líquida percentual:

5%.

Agora imagine que, após recalcular custo líquido e tributação futura, a empresa descubra que perderá R$ 4,00 de margem por unidade se mantiver o preço.

Novo resultado:

R$ 6,00.

Margem:

3%.

Uma alteração aparentemente pequena consumiu 40% do lucro unitário.

A administração precisará decidir entre:

aumentar preço;

negociar fornecedor;

reduzir comissão;

reduzir despesas;

alterar o mix;

ou aceitar menor margem.

É por isso que a Reforma Tributária e precificação deveriam ser simuladas antes da entrada plena do novo sistema.

Exemplo de produto que pode ficar mais competitivo

Agora imagine o contrário.

Preço atual:

R$ 300,00.

Custo econômico atual:

R$ 210,00.

Margem e despesas:

R$ 90,00.

Com maior possibilidade de créditos no novo sistema, a empresa estima redução do custo líquido para:

R$ 195,00.

Ela ganhou R$ 15,00 de espaço econômico.

Existem pelo menos três alternativas.

Manter o preço e aumentar margem.

Reduzir o preço e ganhar competitividade.

Dividir o benefício entre margem e consumidor.

Por isso, afirmar que a Reforma necessariamente aumentará todos os preços também é incorreto.

O impacto depende da cadeia.

Reforma Tributária e precificação em serviços

Nos serviços, a análise pode ser bastante diferente.

Imagine uma empresa com receita mensal de:

R$ 300.000,00.

Sua estrutura é:

Grande parte do custo está na folha.

A folha salarial não gera créditos de IBS e CBS da mesma forma que aquisições tributadas de bens e serviços.

Isso significa que uma empresa intensiva em mão de obra pode possuir proporção menor de créditos do que um comércio ou indústria com grande volume de aquisições tributadas.

Por isso, prestadores precisam fazer uma simulação individualizada de Reforma Tributária e precificação.

A comparação deve considerar também tratamentos diferenciados que possam existir para determinados serviços.

Uma clínica médica pode ter impacto diferente de uma consultoria

Mesmo dentro dos serviços, não existe uma situação única.

Serviços de saúde podem possuir tratamento tributário diferenciado conforme a legislação.

Outras atividades podem estar submetidas à alíquota de referência sem a mesma redução.

Portanto, não é correto montar uma planilha chamada “Reforma Tributária para serviços” e aplicá-la indistintamente a:

médicos;

advogados;

engenheiros;

consultores;

academias;

empresas de tecnologia;

clínicas estéticas.

Cada atividade precisa ser classificada.

A palavra-chave não muda: Reforma Tributária e precificação.

Mas o cálculo muda bastante.

Reforma Tributária e precificação na indústria

A indústria normalmente possui uma cadeia extensa de aquisições.

Matéria-prima.

Embalagens.

Energia.

Serviços industriais.

Manutenção.

Logística.

Equipamentos.

Software.

A capacidade de tomar créditos pode ser relevante.

Uma indústria catarinense que hoje forma seu preço começando pelo custo bruto da matéria-prima deveria começar a desenvolver uma segunda visão:

custo tributário líquido da matéria-prima.

Imagine:

Matéria-prima:

R$ 1.000.000,00.

Créditos futuros aproveitáveis hipotéticos:

R$ 220.000,00.

Custo líquido:

R$ 780.000,00.

Se o preço continuar sendo formado automaticamente sobre R$ 1.000.000,00, o cálculo pode deixar de refletir a realidade econômica.

O ERP precisa saber separar custo e crédito.

Santa Catarina terá um desafio adicional na transição

Empresas catarinenses convivem hoje com um sistema de ICMS que inclui regras específicas, benefícios, créditos presumidos, substituição tributária e tratamentos diferenciados.

Esses efeitos não desaparecem de um dia para o outro.

A transição entre ICMS/ISS e IBS começa em 2029 e avança até 2033. Em 2029, o cronograma oficial considera 10% de IBS e 90% da estrutura de ICMS/ISS; em 2030, 20% e 80%; em 2031, 30% e 70%; em 2032, 40% e 60%; e em 2033 ocorre a implantação integral do novo modelo.

Isso significa que uma empresa poderá precisar manter diferentes versões de sua simulação.

Preço 2026

Preço 2027

Preço 2029

Preço 2030

Preço 2031

Preço 2032

Preço 2033

Não necessariamente porque o preço mudará em todos esses anos.

Mas porque a composição tributária mudará.

Benefício fiscal atual precisa entrar na simulação

Considere uma empresa catarinense beneficiada atualmente por determinada redução, crédito presumido ou tratamento de ICMS.

Sua carga atual não corresponde simplesmente à alíquota cheia do imposto.

Se o benefício representa uma vantagem econômica relevante, o preço atual pode ter sido construído sobre essa vantagem.

Uma simulação da Reforma Tributária e precificação precisa partir da carga efetivamente suportada hoje.

Não da alíquota teórica.

Compare:

Empresa A

ICMS nominal:

17%.

Carga efetiva depois de benefício:

8%.

Empresa B

ICMS nominal:

17%.

Carga efetiva:

17%.

Se ambas forem comparadas ao mesmo cenário futuro sem considerar o ponto de partida, a análise ficará distorcida.

O impacto da Reforma sobre A pode ser completamente diferente do impacto sobre B.

O Simples Nacional também precisa revisar preço

A empresa do Simples não está fora dessa discussão.

As novas regras incorporam IBS e CBS ao regime a partir de 2027 e permitem que determinadas empresas permaneçam no Simples enquanto apuram IBS e CBS pelo regime regular.

A decisão pode alterar a formação do preço.

Imagine uma empresa B2B que permaneça com IBS e CBS dentro do Simples.

Seu cliente sujeito ao regime regular poderá tomar o crédito permitido conforme o montante dos tributos devido pelo fornecedor através do Simples.

Agora imagine a mesma empresa optando pelo regime regular de IBS e CBS.

A dinâmica de créditos passa a ser diferente.

O preço bruto pode continuar igual.

Mas o custo líquido para o cliente pode mudar.

Portanto, Reforma Tributária e precificação no Simples Nacional também precisam considerar a perspectiva do comprador.

O preço do concorrente pode mudar sua decisão

Nenhuma empresa forma preço isoladamente.

Imagine três lojas que vendem o mesmo produto.

Loja A

Repassa integralmente qualquer aumento de custo.

Loja B

Possui margem maior e absorve parte da mudança.

Loja C

Ganha créditos adicionais e consegue reduzir custo líquido.

Mesmo que a Loja A esteja tecnicamente correta em seu cálculo, o mercado pode não aceitar seu novo preço.

A empresa precisa analisar:

margem mínima;

elasticidade;

concorrentes;

valor percebido;

posicionamento.

A Reforma não revoga as regras de mercado.

Por isso, uma boa estratégia de Reforma Tributária e precificação precisa unir contabilidade tributária e inteligência comercial.

O erro de tentar preservar o mesmo markup

Esse é outro ponto importante.

Imagine um produto que hoje possui:

Custo utilizado na precificação:

R$ 100,00.

Preço:

R$ 200,00.

Markup sobre custo:

2,0.

Depois da Reforma, o custo líquido passa para:

R$ 85,00.

Se a empresa mantiver automaticamente markup de 2,0:

Novo preço econômico:

R$ 170,00.

Mas será que R$ 170,00 é realmente o preço correto?

Talvez a margem pretendida permita R$ 185,00.

Talvez o mercado aceite R$ 200,00.

Talvez existam despesas que também tenham mudado.

O markup é uma ferramenta.

Não deveria substituir a análise da DRE.

O correto é recalibrar o markup depois que custos, créditos e tributos estiverem definidos.

A margem de contribuição precisa ser recalculada

O indicador mais importante para avaliar Reforma Tributária e precificação pode ser a margem de contribuição.

Considere:

Preço líquido:

R$ 500,00.

Custo líquido:

R$ 300,00.

Comissão:

R$ 30,00.

Frete:

R$ 20,00.

Outras despesas variáveis:

R$ 15,00.

Margem de contribuição:

R$ 135,00.

Percentual:

27%.

Agora imagine que o novo custo tributário líquido ou os créditos alterem o custo para:

R$ 320,00.

Mantendo o preço:

Margem de contribuição:

R$ 115,00.

Percentual:

23%.

A empresa perdeu quatro pontos percentuais.

É esse movimento que precisa ser acompanhado.

Não apenas “quanto de IBS eu paguei”.

A Reforma pode mudar o limite de desconto

Essa consequência é pouco comentada.

Imagine um produto vendido por:

R$ 1.000,00.

Margem de contribuição atual:

R$ 250,00.

A empresa concede desconto máximo de 10%:

R$ 100,00.

Restam:

R$ 150,00 de contribuição.

Depois da Reforma, a nova estrutura reduz a contribuição original para:

R$ 180,00.

Se a política comercial continuar concedendo os mesmos R$ 100,00 de desconto:

Restarão apenas:

R$ 80,00.

A mesma política de descontos passou a consumir uma parcela muito maior da margem.

Portanto, a revisão de Reforma Tributária e precificação deve incluir:

preço de tabela;

preço mínimo;

desconto máximo;

comissão;

campanhas.

Não apenas o preço cheio.

Contratos de longo prazo também precisam ser revisados

Imagine uma empresa com contrato de cinco anos para fornecer determinado serviço por:

R$ 100.000,00 mensais.

O contrato prevê reajuste apenas por inflação.

Mas não possui cláusula específica sobre alteração tributária.

Se a carga efetiva mudar de maneira significativa durante a transição, quem absorverá o impacto?

Essa pergunta deveria ser respondida antes de 2027.

Contratos de longo prazo envolvendo:

aluguéis empresariais;

serviços;

construção;

fornecimento industrial;

tecnologia;

terceirização;

precisam ser analisados.

A Reforma Tributária e precificação também é um assunto contratual.

Split payment pode mudar o caixa sem mudar a margem

Outro cuidado é não confundir resultado com fluxo financeiro.

A Lei Complementar nº 214 prevê modalidades de extinção dos débitos de IBS e CBS, incluindo o recolhimento na liquidação financeira da operação, conhecido como split payment.

Imagine que uma venda gere:

Preço total:

R$ 100.000,00.

Em um cenário futuro de split payment, parte relacionada ao tributo poderá ser segregada na liquidação, conforme as regras e cronogramas de implementação.

A empresa pode receber menos dinheiro livremente disponível na conta.

Mas isso não significa automaticamente que sua margem econômica caiu.

Significa que a dinâmica do caixa mudou.

Por isso, existem duas análises distintas:

Reforma Tributária e precificação

e

Reforma Tributária e capital de giro.

As duas precisam conversar.

O preço pode precisar incluir um novo custo financeiro

Agora os dois assuntos se encontram.

Imagine que a empresa utilizava temporariamente os valores dos tributos para financiar 20 dias da operação.

Com um mecanismo de segregação mais rápida, essa fonte informal de capital desaparece.

A empresa passa a precisar de:

R$ 200.000,00 adicionais de capital de giro.

Se precisar buscar esse dinheiro no banco a determinado custo, surgirá uma nova despesa financeira.

Essa despesa pode entrar na formação econômica do preço.

Portanto, mesmo quando o tributo líquido não muda muito, a Reforma pode alterar o preço por meio do custo financeiro.

Como fazer uma simulação de Reforma Tributária e precificação

A Sulcontábil recomenda estruturar a análise em três camadas.

Camada 1 — cenário atual

Levante:

receita;

preço médio;

custo bruto;

créditos atuais;

ICMS efetivo;

PIS/Cofins;

demais tributos;

comissões;

frete;

despesas variáveis;

margem.

Camada 2 — cenário futuro

Projete:

custo líquido depois dos novos créditos;

CBS;

IBS;

tratamentos diferenciados;

despesas que geram crédito;

despesas sem crédito;

efeitos sobre capital de giro.

Camada 3 — mercado

Simule:

repasse integral;

repasse parcial;

absorção pela margem;

negociação com fornecedor;

mudança de mix.

Somente depois disso o novo preço deve ser decidido.

Modelo prático de simulação

Considere um produto com esta situação atual:

Agora imagine três cenários futuros.

Cenário A — neutro

Custo líquido:

R$ 300,00.

Preço mantido:

R$ 500,00.

Margem:

30%.

Cenário B — pressão tributária/custo

Custo líquido:

R$ 325,00.

Preço mantido:

R$ 500,00.

Contribuição:

R$ 125,00.

Margem:

25%.

Cenário C — repasse parcial

Custo líquido:

R$ 325,00.

Novo preço:

R$ 520,00.

Despesas variáveis:

R$ 52,00.

Contribuição:

R$ 143,00.

Margem aproximada:

27,5%.

Agora existe uma discussão gerencial.

A empresa consegue sobreviver com 25%?

O mercado aceita R$ 520,00?

Existe fornecedor melhor?

Há como reduzir alguma despesa?

Essa é a essência de Reforma Tributária e precificação.

Não revise todos os produtos da mesma forma

Uma empresa com milhares de produtos precisa priorizar.

Uma metodologia pode combinar faturamento, margem e risco tributário.

Produtos de grande faturamento e baixa margem deveriam ser analisados primeiro.

Um erro de dois pontos percentuais em um produto que fatura R$ 2.000.000,00 por ano pode representar muito mais do que um erro de dez pontos em um item pouco vendido.

Uma empresa deveria criar uma “DRE da Reforma”

Uma forma muito útil de visualizar Reforma Tributária e precificação é construir duas DREs lado a lado.

Nesse exemplo, o tributo líquido aumentou R$ 20.000,00.

Mas o custo líquido caiu R$ 20.000,00 por causa dos créditos.

O resultado ficou igual.

Se o empresário analisasse apenas a linha de imposto, concluiria que a Reforma piorou a empresa.

A DRE completa demonstra que o efeito foi neutro.

Esse é exatamente o tipo de erro que queremos evitar.

Outro cenário: mesma alíquota, margens diferentes

Considere duas empresas com receita de R$ 1.000.000,00 e submetidas à mesma alíquota nominal.

Empresa A

Créditos:

R$ 160.000,00.

Empresa B

Créditos:

R$ 60.000,00.

A diferença de R$ 100.000,00 pode produzir efeitos completamente diferentes na carga líquida e na margem.

Por isso, pesquisar na internet “qual será a alíquota da Reforma Tributária?” não resolve o planejamento da empresa.

A informação necessária é interna.

Quanto minha empresa compra?

De quem compra?

Quais créditos possui?

Qual sua margem?

O que muda em 2026?

Em 2026, CBS e IBS estão em fase de teste. A Receita informa alíquota-teste de 0,9% para CBS e 0,1% para IBS, com mecanismos específicos de compensação ou dispensa relacionados ao período de transição e ao cumprimento das obrigações acessórias.

Para a Reforma Tributária e precificação, isso significa que 2026 deve ser utilizado principalmente para simular.

Ainda não é correto simplesmente trocar a tabela de preço utilizando as alíquotas-teste.

O objetivo é utilizar os novos dados para entender:

como os sistemas estão calculando;

como os documentos serão emitidos;

quais créditos existirão;

qual será o efeito econômico futuro.

E em 2027?

Em 2027, a mudança se torna mais concreta.

PIS e Cofins são extintos e a CBS entra efetivamente no novo sistema. O IBS permanece em etapa de transição e o Imposto Seletivo também entra em vigor, conforme o cronograma oficial.

Para muitas empresas, portanto, 2027 será o primeiro grande momento de reconstrução de preços.

Especialmente para:

empresas fora do Simples;

empresas do Simples que optarem pelo regime regular de IBS e CBS;

produtos atingidos pelo Imposto Seletivo;

operações com novos tratamentos específicos.

E de 2029 a 2033?

A segunda grande fase acontece com a substituição gradual de ICMS e ISS.

Esse período poderá exigir novas revisões de Reforma Tributária e precificação.

O preço projetado para 2027 não deveria ser automaticamente considerado válido para 2030.

A composição tributária será diferente.

Por isso, empresas com contratos longos e projetos de investimento precisam trabalhar com cenários plurianuais.

A Reforma muda preços automaticamente em janeiro?

Não necessariamente.

O preço é uma decisão empresarial.

A legislação altera custos e tributos.

O mercado decide quanto desse efeito pode ser repassado.

Imagine que o custo total aumente 5%.

A empresa pode:

aumentar o preço 5%;

aumentar 3% e absorver 2%;

não aumentar e reduzir margem;

reduzir outros custos;

mudar o fornecedor;

alterar a composição do produto.

Por isso, dizer que “o imposto aumentou 5%, então o produto sobe 5%” pode ser matematicamente incorreto.

Indicadores que devem acompanhar a Reforma Tributária e precificação

A empresa deveria monitorar mensalmente:

O objetivo é transformar tributação em indicador gerencial.

Checklist para revisar preços antes de 2027

• Mapear os produtos que mais faturam.
• Identificar produtos de menor margem.
• Levantar a tributação efetiva atual.
• Separar alíquota nominal de carga efetiva.
• Revisar NCM e cadastro fiscal.
• Mapear fornecedores.
• Levantar créditos atuais.
• Projetar créditos de IBS e CBS.
• Identificar despesas que não gerarão créditos.
• Recalcular custo líquido.
• Simular IBS e CBS por fora.
• Revisar markup.
• Recalcular margem de contribuição.
• Revisar preço mínimo.
• Revisar limite de desconto.
• Avaliar preços dos concorrentes.
• Simular cenário B2B e B2C.
• Projetar efeito sobre capital de giro.
• Revisar contratos de longo prazo.
• Construir DRE antes e depois da Reforma.

Perguntas frequentes sobre Reforma Tributária e precificação

A Reforma Tributária vai aumentar o preço dos produtos?

Não necessariamente. O impacto depende da carga tributária atual, dos créditos de IBS e CBS, do setor, dos fornecedores, da margem e da capacidade de repasse ao consumidor.

Como a Reforma Tributária e precificação se relacionam?

A Reforma altera a composição dos tributos, os créditos das compras e o custo líquido. Como esses componentes participam da formação do preço, a empresa precisa recalcular sua precificação.

Posso simplesmente acrescentar IBS e CBS ao preço atual?

Não é recomendável. O preço atual já incorpora tributos que serão substituídos ao longo da transição. Primeiro é necessário reconstruir custo, créditos e carga tributária líquida.

IBS e CBS ficam dentro do preço?

Os valores do próprio IBS e da CBS não integram sua base de cálculo. O modelo utiliza cobrança por fora.

O que é custo líquido na Reforma Tributária?

É uma visão gerencial do custo depois de considerar os créditos tributários recuperáveis associados à aquisição.

O fornecedor mais barato continuará sendo o melhor?

Não necessariamente. Um fornecedor com preço bruto maior pode produzir mais créditos e apresentar custo líquido inferior.

A folha de pagamento gera crédito de IBS e CBS?

A folha salarial não corresponde a uma aquisição tributada de bens ou serviços que produza o crédito normal de IVA. Por isso, empresas intensivas em mão de obra tendem a ter perfil de créditos diferente de indústrias e comércios.

Empresas do Simples precisam rever preço?

Sim. A Reforma Tributária e precificação também se aplicam ao Simples, especialmente porque CBS e IBS passam a integrar o regime em 2027 e existe possibilidade de opção pelo regime regular desses tributos em determinadas condições.

O split payment aumenta o preço?

Não necessariamente de forma direta. Ele pode alterar principalmente o momento em que o dinheiro fica disponível, afetando o capital de giro. Se isso gerar maior custo financeiro, poderá existir efeito indireto sobre o preço.

A empresa precisa rever o markup?

Sim. Se custos líquidos e tributos mudarem, o markup utilizado atualmente pode deixar de produzir a margem desejada.

A Reforma pode reduzir preços?

Pode, dependendo do setor e do aumento dos créditos ou da redução de custos tributários cumulativos. A decisão de repassar esse ganho ao preço dependerá da empresa e do mercado.

Quando devo recalcular meus preços?

A preparação deve ocorrer em 2026. Novas simulações deverão ser realizadas à medida que a transição avançar, principalmente em 2027 e no período de substituição de ICMS e ISS entre 2029 e 2033.

Conclusão: Reforma Tributária e precificação não significam apenas colocar imposto novo no preço

Voltamos ao produto de R$ 1.000,00 do começo deste artigo.

O empresário queria acrescentar a nova tributação sobre esse valor.

Parecia lógico.

Mas os R$ 1.000,00 já carregavam uma estrutura tributária antiga.

Alguns tributos serão extintos.

Outros serão reduzidos gradualmente.

Novos créditos poderão aparecer.

O custo líquido da mercadoria pode mudar.

O fornecedor pode ficar mais ou menos competitivo.

A margem pode aumentar ou diminuir.

E o cliente empresarial pode passar a avaliar o crédito recebido junto com o preço.

Por isso, Reforma Tributária e precificação exigem reconstrução, não simples adição.

A empresa precisa sair desta lógica:

Preço atual + nova alíquota = novo preço

e migrar para:

Custo líquido futuro + despesas + margem + tributação aplicável = novo preço econômico

Essa diferença parece pequena.

Na prática, pode separar uma empresa que preserva margem de outra que descobre tarde demais que está vendendo com resultado insuficiente.

A Reforma Tributária e precificação também precisam ser analisadas produto por produto quando as margens são diferentes.

Uma empresa pode possuir uma categoria que ganhará créditos.

Outra pode perder vantagem tributária.

Uma terceira pode ficar praticamente neutra.

Uma média geral não revela essas diferenças.

Em Santa Catarina, a situação exige atenção adicional de empresas que hoje utilizam benefícios, créditos presumidos ou tratamentos específicos de ICMS.

O ponto de partida precisa ser a tributação efetiva atual.

Não a alíquota teórica.

Para empresas do Simples Nacional, a análise também deve considerar a forma de recolhimento de IBS e CBS a partir de 2027 e o perfil B2B ou B2C da operação.

Para prestadores de serviços, é fundamental entender quanto da estrutura está em folha e quanto está em aquisições capazes de produzir créditos.

Para comércio e indústria, fornecedores e custo líquido ganharão ainda mais importância.

E para todas as empresas existe uma conclusão comum:

a Reforma Tributária precisa entrar na DRE antes de entrar na tabela de preços.

Primeiro a empresa calcula o efeito econômico.

Depois decide quanto pode ou precisa repassar.

Essa é a forma mais segura de trabalhar Reforma Tributária e precificação.

A Sulcontábil auxilia empresas de Araranguá, Criciúma e demais regiões de Santa Catarina na revisão de preços, simulações de IBS e CBS, análise de créditos, planejamento tributário e projeção dos impactos da Reforma sobre margens e fluxo de caixa.

Antes de alterar seus preços para 2027, responda:

Qual é meu custo líquido atual?

Qual será meu custo líquido depois dos créditos de IBS e CBS?

Quanto de margem tenho hoje?

Quanto terei se não alterar o preço?

Quanto o mercado permite repassar?

Se essas respostas ainda não existem, provavelmente ainda é cedo para decidir o novo preço.

Mas já está na hora de começar a calcular.

Sobre o autor

Everaldo Pereira Costa
Contador — CRC/SC SC017622O3

Conteúdo elaborado sob perspectiva contábil, tributária, financeira e gerencial, considerando a legislação e os cronogramas da Reforma Tributária disponíveis em agosto de 2026, especialmente a Lei Complementar nº 214/2025, com alterações posteriores, e as orientações oficiais da Receita Federal. Os exemplos de alíquotas e valores utilizados para demonstrar cálculos são ilustrativos e não devem ser interpretados como alíquotas definitivas aplicáveis a uma operação específica.